Geplaatst door op 8 Okt 2018 in Blog, Marketing

De afgelopen twee weken zat ik samen met vriendin en onze dochter van 8 maanden in Toscane in de buurt van Montalcino en Montepulciano. De dorpen staan wereldwijd bekend om haar prachtige rode wijnen zoals Brunello de Montalcino en de Vino Nobile de Montepulciano. Als wijnliefhebber brachten we natuurlijk een bezoekje aan deze mooie stadjes. De ervaring die we vervolgens opdeden in de diverse wijnwinkeltjes was echter enigszins merkwaardig te noemen…

We struinden door Montalcino met zweetpareltjes op het voorhoofd. Tsjah, wie gaat er dan ook met een baby in een buggy op stap in een dorp dat bestaat uit steile en hobbelachtige straatjes terwijl de zon met 30 graden op je voorhoofd fikt. Wij dus. Ons doel: een aantal mooie wijnen proeven, kopen en opsturen naar schoonmoeders voor haar verjaardag. Je moet er wat voor over hebben…

Een wijnshop, cantina of enoteca is in Montalcino zo gevonden. Sterker nog; het kleine centrum van het dorp bestaat er uit. Omdat m’n schoonmoeder erg fan is van Italiaanse wijn waren we op een missie om een doosje wijn te scoren die we vanuit Italië naar haar toe konden shippen. Ook wilden we een flesje of twee voor onszelf te kopen om mee terug te nemen naar Nederland zodat we de smaak van Italië thuis konden herbeleven.

De wereld der wijnwinkels

We stapten een eerste wijnwinkeltje in waar, net zoals bij alle winkeltjes ‘wine tasting’ op een bord in de etalage stond geschreven. Deze proeverij bleek te bestaan uit een tafeltje met een vaal rood kleedje, 6 verschillende flessen wijn en een ‘sommelier’ die de gelaatsvormen had van een gemiddelde schurk uit een slechte James bond film. De winkel lag vol met befaamde wijnen. Honderden verschillende flessen. Villain legde ons in krakend Engels uit dat we alleen de wijnen konden proeven die er op zijn tafeltje stonden. € 4,50 per glas. Ik krabde me even achter de oren. Wijn shippen maar het buitenland? Geen probleem. € 56 en dan werden je 6 flesjes binnen 14 dagen bezorgd. Dat was niet de ‘experience’ die ik aan de buitenkant van de winkel had verwacht.

Winkel twee. Zelfde concept. Nu 8 wijnen in plaats van 6. Onze theorie was inmiddels dat deze winkeliers een deal hadden met wat minder bekende wijnhuizen om zo minder bekende wijnen met veel marge te pushen. Ook hier waren we – zoals je wellicht begrijpt – snel weer vertrokken.

Winkel drie. Dit leek wat meer een delicatessenwinkel. Luxe uitstraling. Waar winkel 1 en 2 alleen maar wijn hadden kon je hier ook kiezen uit locale grappa’s, olijfolie en andere delicatessen van binnen en buiten de regio. Ook hier werd je naar binnen gelokt met een bord waar ‘wine tasting – come in!’ op stond. Ik begon opeens te snappen waarom ik eerder winkeltjes had gezien waar borden stonden met ‘free entrance’…

Gratis toegang tot een winkel? Yep. Blijkbaar waren er dus veel van dit soort ‘ondernemers’ die je niet vrijblijvend binnen lieten, maar je alleen maar kennis lieten maken met hun producten tegen betaling. De winkel waarin we ons bevonden werd bemand door een dame die ons wel kon vertellen dat ze wijn shipten naar het buitenland, maar ze kon ons niet vertellen wat de kosten daarvoor waren en hoe lang het zou duren. Dat wist alleen haar manager en die was er even niet. Exit winkel nummer 3.

We kwamen inmiddels aan het einde van het kleine centrum van het dorp dus we werden een tikkeltje onrustig. Bestond dit idyllische wijndorpje dan alleen uit geldklopperij en slechte service? Ging het ons niet lukken om een degelijke winkel te vinden? Moesten we schoonmoeders teleur gaan stellen? Hoopvol liepen we het laatste winkeltje van de straat in…

Direct na de ingang stond alleen een bordje met ‘worldwide shipping’. We stapten binnen in een ruimte waar de muren vol lagen met lokale wijnen. In het midden van de ruimte stond een carroussel met minimaal 20 wijnen waaruit geproefd kon worden. Dat leek er meer op.

Vanuit een tweede ruimte kwam een kleine Italiaanse vrouw met donker haar ons tegenmoet die ons enthousiast begroette en ons vol passie uitlegde dat de wijnen in deze ruimte de ‘Rosso’s’ waren (rode wijnen uit Montalcino die niet onder doen voor de Brunello’s, maar minder lang op het vat hoeven te liggen). De Brunello’s lagen in een tweede ruimte met een soortgelijke carroussel zodat je alle wijnen kon proeven voordat je een keuze maakte.

Vervolgens kregen we een persoonlijke tasting experience waarbij we verschillende Rosso’s en Brunello (gratis) mochten proeven. En oh jah. Verzenden van een doos wijn was geen probleem € 40 euro per doos en gratis bij twee dozen, bezorging binnen 5 dagen.
Eigenlijk waren we van plan alleen een doosje wijn naar schoonmoeders te sturen en zelf een flesje of twee mee te nemen. Maar aangezien de verzendkosten ook gratis zouden zijn wanneer we 1 doos verstuurden en er 1 zelf mee zouden nemen… Wij een fijn gevoel omdat we ‘40 euro bespaarden’ en de verkoopster verkocht ons die dag 12 flessen wijn (inclusief een paar prijzige Brunello’s) in plaats van de maximaal 8 flessen die we anders hadden afgenomen.

Verborgen parels

Terwijl ik dit schrijf zitten we in de auto onderweg terug naar Nederland en schoot me opeens het beeld binnen van de laatste winkel. Een niets zeggende etalage met half zichtbaar alleen een bordje met ‘worldwide shipping’ en het enorme verschil in experience die we als klant ervaren ten opzichte van alle andere wijnwinkels in het dorp. Deze winkel was een verborgen pareltje onder de commerciële geldkloppers in het dorp. Een ondernemer die waarde bood in de vorm van ervaring en in de vorm van value for money voor de koopwaar in de winkel, Maar waarom lieten ze niets van die sterke punten zien aan de buitenkant van de winkel?

  • Proeven uit 40 wijnen in plaats van 6
  • Gratis proeven in plaats van € 4,50 per glas
  • Advies op maat met passie voor het vak
  • Gratis verzending bij afname van 2 dozen wijn
  • Een simpele formule de beste lokale wijnen (Rosso’s en Brunello’s), duidelijk geordend in 2 ruimtes

Al hadden ze één van deze punten op een krijtbord geschreven dan zouden ze al veel meer aanloop krijgen dan wat ze nu hadden.

Deze onderscheidende punten hadden er toch voor gezorgd dat wij vandaag minstens 33% meer hadden uitgegeven dan vooraf gepland en met een goed en voldaan gevoel de winkel weer uitliepen.

De marketing nerd in me maakte een snelle berekening: wanneer je aan de buitenkant deze waarde ten opzichte van de concurrentie zou communiceren dan zou dat – en ik zou m’n vinger er voor in het vuur steken – zorgen voor zeker 20% meer aanloop en meer omzet.

Het was een prachtig voorbeeld van een ondernemer die de boel intrinsiek helemaal op orde had en het helemaal snapte. Kennis van zaken, kwaliteit en ingebouwde upsell mechanismes. Alleen misten ze duidelijk kansen om ook met de buitenwereld (de voorbijgangers) te communiceren welke ervaring ze boden ten opzichte van hun buren.

M’n verbeelding maakte een tweede sprongetje:

Kosten krijtbord: € 20,-
Krijtjes: € 1,-
Impact: +20% omzet

Geen slechte investering…

Ik kon het niet laten. Zojuist heb ik de winkel een mailtje gestuurd. Ben benieuwd of ze er iets mee doen.

Laat potentiële klanten proeven van jouw wijn

De wijnwinkel staat voor mij symbool voor 85% van de groeiende en capabele B2B bedrijven in Nederland. Kennis van zaken, processen goed op orde en veel aandacht voor de klant wanneer ze eenmaal binnen zijn. Maar niets van de waarde die de bedrijven in huis heeft wordt voor het zetten van een zakelijke transactie gecommuniceerd of gratis aangeboden. Het zijn wijnwinkels die je niet laten proeven van hun (geweldige) wijn en alleen maar een bordje ‘worldwide shipping’ in de etalage hebben staan.

De wijnwinkel staat symbool voor de enorme kansen die het online kanaal biedt voor heel veel B2B ondernemers en organisaties. Je sterke punten online zichtbaar maken onder de doelgroep en het bieden van waarde in de vorm van content of gratis samples is daar slechts een begin in.

Het online kanaal biedt een schat aan mogelijkheden om de potentiële klant vooraf al ‘een kijkje in de keuken te geven’ en te laten zien waarom jullie de partij zijn om mee in zee te gaan. Op die manier kun je digitale marketing verweven met je salesproces en structureel meer omzet genereren terwijl je een klantervaring biedt die waardevoller is dan voorheen. Wanneer je op een strategische manier, gestructureerd aan de slag gaat met digitale marketing biedt dit je de kans om omzetten met minimaal 20% te verhogen – en ook daar durf ik m’n hand voor in het vuur te steken.

Oprichter van JijOnline en digital marketing strateeg. Nam in 2010 ontslag van zijn corporate baan om full time online te gaan ondernemen. Houdt ervan kennis te delen en anderen te activeren om het online kanaal in te zetten om vooruit te komen en te groeien.