Het boek ‘Blue Ocean Strategy’ van W. Chan Kim en Renée Mauborgne is met een publicatiedatum in 2015 inmiddels al een klassieker te noemen. En ook al werden er meer dan 3.5 miljoen exemplaren van verkocht: toch lijkt de boodschap nog niet overal doorgedrongen te zijn. En al helemaal niet in de marketing wereld. Hoe navigeer je van een rode naar een blauwe marketing oceaan en maak je concurrentie irrelevant? Ik mijmer erover in deze editie van inzicht(en) in de Marketing Revolutie.
De rode vs de blauwe oceaan
De metafoor van de rode vs. de blauwe oceaan is als volgt uit te leggen: de meeste bedrijven houden er een verouderd beeld van concurrentie op na en zwemmen in een rode oceaan. Ze concurreren in bestaande markten, proberen de concurrentie te verslaan en proberen een zo groot mogelijk deel van de bestaande taart te bemachtigen. Een competitief wereldbeeld overheerst in deze bedrijven en vaak belanden ze in een ‘race to the bottom’ wat prijzen betreft. Degene die het meeste marktaandeel in een bestaande markt verovert is de winnaar. The winner takes it all.
Ze domineren hun eigen stukje markt, omdat klanten worden aangetrokken door de manier waarop deze bedrijven naar de wereld kijken en zich onderscheiden van de status quo.
Bedrijven die in een blauwe oceaan zwemmen doen het anders. Ze hebben een ander wereldbeeld en een andere benadering qua strategie. Ze creëren hun eigen markten waarin ze niet hoeven te concurreren, omdat in hun wereldbeeld concurrentie eigenlijk niet bestaat. Ze creëren en vangen zelf de vraag naar hun producten en diensten en doen dit dus op een manier die afwijkend is van de status quo. Hier geldt niet de definitie van evolutie in de zin van het overleven van de sterkste, maar in de zin van de best aangepaste. Ze domineren hun eigen stukje markt, omdat klanten worden aangetrokken door de manier waarop deze bedrijven naar de wereld kijken en zich onderscheiden van de status quo. En daarmee zwemmen ze niet in rode oceanen, maar in hun eigen blauwe oceaan.
De blauwe oceaan in de context van marketing
Wanneer je de metafoor van de blauwe oceaan los wil laten binnen de context van marketing, dan zijn er twee koersen die direct in me op komen:
1) De koers van hoe je marketing doet
2) De koers van hoe je samenwerkt met opdrachtgevers
In deze newsletter zal ik de eerste koers uitwerken. In een volgend editie zal ik de tweede koers verkennen.
Hoe doe je aan ‘blauwe oceaan marketing’?
Hier wordt ie interessant. Want waar het boek van W. Chan Kim en Renée Mauborgne gericht is op organisatiestrategie op een hoog abstractieniveau lijkt het me leuk om dit eens door te trekken naar het vakgebied marketing. Want de manier waarop de meeste marketeers naar het vak kijken is gebaseerd op uitgangspunten die geworteld zijn in het paradigma van de rode oceaan:
- We onderzoeken wat de concurrentie doet
- We vullen 4, 6 of 26 P’s in gebaseerd op die concurrentie
- We proberen ons te differentiëren binnen bestaande markten
- We proberen een deel van de bestaande vraag te vangen
Maar daarmee blijf je tussen de haaien in een rode oceaan zwemmen.
En als we hem vanaf een abstractieniveau lager bekijken dan zien we eenzelfde blik op marketing wanneer we het hebben over middelen en tactieken:
- We werken vooruit met lijvige plannen en content kalenders
- We sturen primair op metrics die gaan over bereik en conversie
- We proberen de concurrentie af te troeven in SEO, SEA en social
- We proberen nog betere copy te schrijven dan de competitie
En omdat iedereen dat doet, inmiddels ondersteund door AI, bevinden we ons inmiddels niet eens meer in een rode oceaan, maar in een bruine. Een bruine oceaan vol met middelmatige content diarree gemixt met bloed dat druipt uit het geweld van data, AI en paid advertising.
Van rood-bruine naar blauwe oceaan
Maar hoe vaar je dan van die rood-bruine, middelmatige oceaan vol contentdiarree naar een blauwe oceaan waarin je heerlijk kunt cruisen en feitelijk geen concurrentie hebt? Het exacte antwoord en stappenplan heb ik niet voor je paraat. Want dat ligt bij iedereen weer net even anders. Maar 1 ding weet ik wel. En dat ene ding is de zeilboot waarmee je die blauwe oceaan kunt vinden. Dat ding is tegelijkertijd heel simpel, maar soms ook heel ingewikkeld.
Totdat je dat ding ontwikkelt.
Dat ding gaat over het vinden van je ware identiteit als ondernemer, team of organisatie.
En het gaat over het uitlijnen van je visie als ondernemer, via je werk met wie je in de kern bent.
En dat is dus vaak een ontwikkelproces: een proces waarbij de wikkels eraf worden gehaald. Want er zijn genoeg mensen die hun hele leven lang alleen maar blijven hollen in hun hamsterwiel omdat ze nou eenmaal denken dat dat zo hoort. Omdat hun omgeving dat verwacht en je daar maar in schikt.
Stel jezelf de juiste vragen
Volgens mij liggen de antwoorden op het vinden van de route naar jouw blauwe marketing oceaan in het stellen van de juiste vragen.
Vragen als:*
- Hoe is het om jou te zijn?
- Waar ligt jouw grootste kracht?
- Wat zijn de dingen die jij als enige op de wereld kunt?
Maar ook vragen als:
- Waarom doe jij wat je doet?
- Wat betekent impact maken voor jou?
- Als jij straks klaar bent met je werk, hoe ziet de wereld er dan uit?
*Deze vragen zijn ook om te bouwen richting team- of organisatieniveau.
En wanneer je de antwoorden leest op deze vragen, klopt het dan wat je momenteel aan het doen bent met hoe je jou marketing aan pakt?
Marketing, maar dan inside-out
Als het antwoord op die vraag nee is, dan is de kans groot dat jij je nu in een rode marketing oceaan bevindt en probeert op te boksen tegen andere haaien. Mijn voorstel zou zijn om eens te onderzoeken of je marketing in plaats van outside-in, inside-out kunt gaan benaderen.
Je legt de focus op transformaties in plaats van transacties.
Dat betekent dat je jouw (jullie) unieke set aan persoonlijkheid, skills, visie, roeping en manier van werken als uitgangspunt neemt in je marketing. Op die manier creëer je een uniek geluid in de markt (want ieder individu, team en organisatie is uniek) en creëer jij je eigen blauwe oceaan.
Door te laten zien hoe jij het anders doet creëer je vraag, trek je klanten en medewerkers aan en creëer je een positieve beweging. Middelen, tactieken en tools zet je vervolgens in dienst van het verspreiden van deze beweging in. Je legt de focus op transformaties in plaats van transacties. En hoeft je daarom nooit meer zorgen te maken om de concurrentie omdat die voor jou simpelweg niet bestaat.
Uniciteit als uitgangspunt
Je probeert je niet te differentiëren van de concurrent, maar gaat uit van je uniciteit: de eigenschappen, ervaringen en blik op de wereld die alleen jij, je collectieve beweging of organisatie in deze vorm bezit.
En dat gaat helemaal niet over roepen hoe goed je bent of hoe goed je werkwijze is. Dat gaat over het vertellen van verhalen en het meenemen van jouw potentiële merkfans richting de bestemming die je samen met hen wil bereiken. Het gaat over educatie, emotie, empowerment én inspiratie.
Je legt de nadruk veel meer op inzicht en inspiratie dan op pijn en problemen. Combineert marketing met persoonlijke groei van jezelf en/of collega’s. En omarmt visionaire marketing als kompas.
Start jouw ontdekkingsreis
Je zou het kunnen zien als ontdekkingsreis. Een reis waarvan je van tevoren niet weet waar die je gaat brengen. Een reis waarin je soms door stormachtig water heen zult moeten ploegen. En waarin het soms lekker cruisen zal zijn met de zon in je gezicht.
Een succesvolle ontdekkingsreis valt of staat met het juiste gezelschap. Zorg ervoor dat je de juiste bemanningsleden aan boord hebt. Licht het anker. Neem plaats achter het roer. En wanneer je er klaar voor bent om de zeilen te hijsen, geef me dan een seintje. Want samen ga je sneller én kom je verder.
Ahoy,
Chris
Ps. in een volgende editie van deze newsletter zal ik de tweede koers verkennen: de koers van hoe je binnen de samenwerking met opdrachtgevers een blauwe oceaan kunt creëren vanuit uniciteit.