Veel zelfstandig marketeers, (web) designers en consultants zitten vast in een uurtje-factuurtje relatie met hun klanten. Je werkt op basis van de tijd die ergens in gaat of op basis van een projectprijs. Maar het grote nadeel hiervan is dat het sub-optimaal is voor jou als ondernemer, maar vaak ook voor de klant. Maar hoe komt dat? En hoe kun je uurtje-factuurtje ontstijgen?
Wees niet bang. Ik ga het niet hebben over dat je een 5-figure programma moet gaan bouwen met behulp van mijn businesscoaching, aan je money-mindset moet gaan werken en jezelf bij de ‘5 AM club’ moet gaan voegen met een ochtendroutine waar je eng van wordt.
Wel wil ik het met je hebben over 2 dingen die ik fascinerend vindt:
- De beperkende overtuiging dat je als zelfstandig ondernemer de status quo zou moeten volgen
- Hoe je jezelf op een andere manier in aanloop naar een samenwerking kunt positioneren, waardoor uurtje-factuurtje opeens niet meer logisch zal zijn
Alright. Laten we eerst even bij het begin beginnen. Want goede kans dat wanneer je start met ondernemen je gaat nadenken over jouw uurtarief. En laat ik voorop stellen dat daar helemaal niets mis mee is. Door vanuit een uurtarief te beredeneren en uit te rekenen wat voor tarief je moet hanteren om je vaste lasten te betalen, pensioen op te bouwen en ook nog eens iets over te houden om te investeren of om op vakantie te gaan creëer je voor jezelf inzicht. Vooral doen dus.
Observeer de status quo en doe het tegenovergestelde
Maar waar het vervolgens vaak mis gaat is dat je dit tarief ook gaat communiceren richting je potentiële klanten. Kun jij overigens ook niets aan doen, want waarschijnlijk is dat een van de eerste vragen die je krijgt in aanloop naar een potentiële samenwerking.
Laten we zeggend dat in jouw vakgebied een gangbaar uurtarief tussen de € 60 en de € 125 euro per uur ligt. Als een opdrachtgever jou ziet als leverancier en vooral naar de kosten kijkt zal hij eerder kiezen voor iemand met een lager tarief. Maar dat is eigenlijk hartstikke gek, aangezien je van tevoren niet weet hoeveel tijd iemand nodig heeft voor bepaalde werkzaamheden. Als iemand met een uurtarief van € 60 vervolgens 10 uur over een taak doet en iemand met een uurtarief van € 125 dezelfde taak in 3 uur kan doen op een beter kwaliteitsniveau, met wie zou je dan willen werken?
En dat is precies waar de schoen wringt: we staren ons te veel blind op taken gekoppeld aan tijd, in plaats van dat we kijken naar wat we nu eigenlijk willen bereiken en wat daar voor nodig is. En waarom? Simpelweg omdat we dat ‘nu eenmaal al zo lang doen’ of een de illusie hebben dat we door te werken op basis van een uurtarief meer controle hebben over wat we willen bereiken.
Net met zoals veel mechanismes in marketing en positionering geldt ook hier: observeer naar wat de massa doet en doe het tegenovergestelde. Want wat zou er gebeuren wanneer je niet langer in taken zou gaan communiceren, maar in resultaten, stappen of fases?
Jezelf positioneren zonder uurtje-factuurtje
Een van de vuistregels die tegenwoordig in ‘businesscoach land’ vaak wordt gehanteerd is dat de sleutel ligt in het positioneren van een hoog geprijsd programma. Een programma dat je vervolgens aan de man en vrouw gaat brengen door een 13-in een dozijn funnel waar je wat Cialdini spikkels overheen gooit voordat je slapend rijk wordt. Naja, ook die overtuiging wil ik graag challengen.
Het gaat namelijk niet om WAT je aanbiedt, maar hoe jij je opstelt in de aanloop naar een samenwerking. Wat ik daarmee bedoel? Vaak denken we dat er een gouden oplossing is om ons nieuwe aanbod dat niet op uurtje-factuurtje is gebaseerd tractie te laten krijgen. De een zal zeggen dat het valt of staat met hoe je het aanbod positioneert. De ander zal zeggend dat je vooral heel veel volume moet draaien en vele mensen in je funnel moet krijgen. En weer iemand anders zal zeggen dat je toch echt eerst een nieuwe website nodig hebt.
Tuurlijk zijn dat elementen die een schakel vormen, maar de echte sleutel zit hem in waar een potentiële klant nu staat, waar deze naartoe wil en hoe je daarbij kunt helpen. En last but not least: of iemand ook het vertrouwen heeft in dat JIJ degene bent die hem daarbij kan helpen.
Van Uurtje-factuurtje-Bambi naar een volwassen HERT
In de kern draait het dus niet om je oplossing, maar om helpen, empathie, de relatie en transformatie. Oftewel: HERT:
Helpen: Ga gesprekken met potentiële klanten aan met een mindset om oprecht te willen helpen en een advies te leveren dat niet gekoppeld is aan je eigenbelang. Streef naar synergie en win-win.
Empathie: Neem tijd je te verdiepen in de situatie van de ander. Welke drijfveren en persoonlijke doelen liggen er onder de mensen die betrokken zijn bij het maken van een aankoopbeslissing?
Relatie: Investeer tijd in de relatie en ga niet voor de snelle transactie. Want in de kern start marketing met het bouwen van een kwalitatieve connectie en relatie. Dat gaat over een klik tussen mensen die de basis vormt voor een duurzame samenwerking.
Transformatie: Uurtje-factuurtje is per definitie een relatie gebaseerd op transacties. Jouw doel is het om primair te sturen op transformatiesdie waarde toevoegen aan de klant. En daarmee laat je ook direct jouw toegevoegde waarde zien die vaak vele malen hoger is dan een arbitrair uurtarief waneer jij jou ideale klant en de problemen die je oplost goed kiest.
Adviserend verkopen
Voor mij was het in aanraking komen met adviserend verkopen ofwel ‘consultative selling’ een echte eye-opener. Want als je dit eenmaal onder de knie hebt voelt verkopen niet langer als verkopen, maar als helpen van mens tot mens.
Ik schreef er ook over in m’n boek ‘Word eens volwassen‘ (zie afbeelding). Dus mocht je daar meer over willen ontdekken dan is het boek een aanrader.
Een kwestie van doen
Zoals met zoveel dingen in ondernemerschap is het ook hier gewoon een kwestie van doen. Wanneer je op basis van adviserend verkopen meer gaat uitzoomen in een bepaalde case kom je tot nieuwe inzichten die van waarde zijn voor de potentiële klant.
Daardoor ben je niet alleen in staat iemand anders beter te helpen, maar kun je jouw toegevoegde waarde ook veel duidelijker laten zien in de context van deze (business) case.
Ontwikkel jezelf tot HERT zodat je niet langer op je grote Bambi ogen hoeft te vertrouwen en win daarmee het vertrouwen. Dan kom je – samen – verder en groei je sneller.
Zonder gevangen te blijven zitten in de dynamiek van uurtje-factuurtje.
Ben jij uurtje-factuurtje al overstegen? Ben benieuwd naar jouw ervaringen.
Stuur me gerust een DM wanneer je hier eens van gedachten over wil wisselen.
Cheers
Ps. deze newsletter stond al ingepland op zondag ochtend maar ik ga nog even genieten van het laatste dagje Lowlands 🙂