Geplaatst door op 21 Aug 2018 in Blog, Marketing, Overig, SEO

Blijven de resultaten van je B2B blog uit? Goeie kans dat je te maken hebt met een gevalletje ‘transparantiefobie.

Geen transpiratiefobie.

Transparantie-fobie.

Het moge duidelijk zijn dat ik de term zojuist uit m’n duim heb gezogen aangezien een snelle Google search op ‘transparantiefobie’ geen enkele hit geeft (behalve dit artikel dan).

Transparantiefobie dus

De angst om transparant te zijn. Over wat je rekent voor een dienst. Om te zeggen waar het op staat. En bovenal: antwoorden te geven op vragen die je (potentiële) klant nu of in de toekomst heeft.

Op de een of andere manier bestaat er binnen de B2B dienstverlening een soort van status quo dat je het over bepaalde zaken pas hebt nadat je in gesprek bent gekomen met een potentiële klant.

En dat is eigenlijk best zonde als je je bedenkt dat het gesprek tussen jou en je prospect al veel eerder begint. Tijdens zijn of haar zoektocht naar informatie die ervoor zorgt dat ze een betere beslissing kunnen maken.

Wat ik daar precies mee bedoel? Dat kan ‘the pool guy’ Marcus Sheridan veel beter uitleggen dan ik:

De ‘big 5’: vragen die iedere potentiele B2B klant heeft

Sheridan deelt in zijn keynote 5 verschillende categorieën vragen die iemand kan hebben wanneer ze op zoek zijn naar een product of dienst. Dat gaat op voor B2C, maar net zo goed voor B2B. Deze ‘big 5’ aan vragen bestaan uit:

1. Cost (Wat kost het?)
2. Problems (Welke problemen kan iets met zich meebrengen?)
3. Versus (Wat zijn de alternatieven en hoe verhouden deze zich tot elkaar?)
4. Reviews (Spreekt voor zich)
5. Best (Wat is de beste…)

Een paar voorbeelden, opgesteld voor een (fictief) trainingsbureau in teamontwikkeling:

db blog tranparantiefobie jijonline

Transparantie groeit uit naar vertrouwen

Het kan best wel een stap zijn en een mentale shift om als B2B dienstverlener opeens de antwoorden op alle mogelijke vragen die een potentiële klant heeft ‘out in the open’ te gooien. Want wanneer jij inzicht geeft in de kosten die je rekent en de negatieve kanten die er aan een bepaalde dienst kunnen zitten dan speel je hiermee je concurrenten in de kaart, toch?

Fout.

Wanneer je durft om ‘schaamteloos transparant’ te zijn dan zorgt dit er juist voor dat je eerder vertrouwd wordt, simpelweg omdat je zegt waar het op staat en mensen helpt om een zo goed mogelijke beslissing te maken. Bijkomend voordeel is dat je leads van tevoren al ‘kwalificeert’. Zo zal iemand die niet voldoende budget heeft dus ook geen contact met je opnemen om een offerte aan te vragen. Het kaf wordt van tevoren al van het koren gescheiden. En dat bespaart jou weer kostbare tijd.

Een transparante contentstrategie zorgt ervoor dat B2B prospects zelf van tevoren al het meeste aan researchwerk hebben gedaan. Dat zorgt ervoor dat salesprocessen sneller doorlopen kunnen worden en klanten zelf een onderbouwde beslissing kunnen nemen. De rol van sales ontwikkelt zich op deze manier steeds meer naar een vorm van consultative selling, in plaats van een koude manier van verkopen.

Een transparante contentstrategie bedenken

Hoe pak je zoiets aan? Hoe bedenk je een transparante content strategie?

Je zou de volgende stappen kunnen nemen:

1. Breng alle vragen in kaart die er ooit gesteld zijn door leads
2. Breng alle vragen in kaart die ooit gesteld zijn door klanten
3. Doe een brainstorm met je team rondom de ‘big 5’ en werk het resultaat uit in een mindmap
4. Neem de beste ideeën op in je content kalender
5. Creëer sterke content rondom de bedachte ideeën.

Vergeet vooraf niet een zoekwoorden onderzoek te doen. Want je wil natuurlijk vooral de thema’s aanstippen waar maandelijks het meeste op wordt gezocht. Als de vingeroefening er eenmaal in zit, stop er dan niet mee. Blijf continu antwoorden op vragen toevoegen aan je website. In blogvorm, in de vorm van een kennisbank of FAQ, in de vorm van video, infographics of audio. Op die manier help je niet alleen om prospects een goede beslissing te nemen, het zorgt ook nog eens voor een continu stijgende stroom aan bezoekers op je website die voor een deel zullen converteren naar leads (mits je het slim aanpakt).

Hulp nodig bij het formuleren van contentstrategie?

We helpen je graag verder. Neem contact op voor de mogelijkheden.

Oprichter van JijOnline en digital marketing strateeg. Nam in 2010 ontslag van zijn corporate baan om full time online te gaan ondernemen. Houdt ervan kennis te delen en anderen te activeren om het online kanaal in te zetten om vooruit te komen en te groeien.