Een van de grootste oorzaken van stress onder freelancers en kleine agencies heeft te maken met klantwaarde. Een te lage omzet/marge waarde per klant kan bijvoorbeeld het verschil betekenen tussen € 50.000 en € 100.000 omzet per FTE. Vaak heeft dat te maken met het type samenwerkingen dat je aan gaat. Als je dit gaat inzien, dan ben je in staat te groeien in klantwaarde, maar ook in waarde voor de klant. Hoe je die win-win bereikt? Je leest het in deze editie van de Marketing Revolutie.
Waarde werkt twee kanten op
Idealiter kijk je naar klantwaarde vanuit een integrale benadering, in plaats vanuit de geïsoleerde perspectieven van een klant of partner alleen.
Als ik aan ChatGPT vraag wat ‘klantwaarde’ is, komt Chad met het volgende antwoord:
Vind het mooi om te zien dat het antwoord van ChatGPT primair uitgaat van de waarde die geleverd wordt aan de klant. Tegelijkertijd: als je klantwaarde beredeneert vanuit het perspectief van een ondernemer of salesmanager dan heeft een klant ook een bepaalde waarde voor jou als partner in Euro’s.
Idealiter kijk je daarom naar klantwaarde vanuit een integrale benadering, in plaats vanuit de geïsoleerde perspectieven van een klant of partner alleen. Groeien in klantwaarde én in waarde voor de klant. Win-win dus.
Willem vs. Willemijn
Het klinkt misschien heel hard, maar door harder te werken draait Willem niet alleen minder omzet, maar levert hij ook minder waarde aan de klant
Neem bovenstaande zelfstandige webdesigners: Willem en Willemijn. Willem werkt hard. Hij ervaart veel projectpieken en dalen en de daarbij behorende stress. Willem bedient meer dan twee keer zoveel klanten per jaar t.o.v. Willemijn, maar heeft slechts ~50% van de omzet die Willemijn draait.
Het klinkt misschien heel hard, maar door harder te werken draait Willem niet alleen minder omzet, maar levert hij ook minder waarde aan de klant.
Hij heeft meer stress, meer schakelmomenten, minder tijd voor ‘deepwork’ en is daarmee minder in staat regelmatig uit te zoomen. Want dat uitzoomen uit de waan van de dag is niet alleen belangrijk voor zijn eigen business, maar ook voor de business van zijn klanten.
Wanneer je deze ruimte bewust creëert ben je namelijk in staat op een strategische manier mee te denken met je klanten en je klant (partner) pro-actief te helpen groeien.
In de Mastermind Cohorts van DigitaalGroeien ontmoeten we regelmatig mensen die in de schoenen staan van Willem. En we zien ze vervolgens binnen 6 maanden veranderen in een Willemijn (nou, ja, niet letterlijk dan he, zo’n programma zijn we niet).
Zet in op de win-win
De reden waarom dit werkt is eigenlijk heel simpel: Willemijn benadert samenwerkingen vanuit een win-win benadering. Ze benadert haar klanten als een strategisch partner. Ze springt niet in de ‘u vraagt, wij draaien’ reflex, maar durft kritisch mee te denken en pro-actief te adviseren.
Samenwerkingen ontwikkelen daardoor, waarbij Willemijn in staat is om op een hoger niveau mee te denken met de business van haar klanten (partners). Als de klant groeit, groeit ze mee. Er zit dus wederkerigheid in de relatie in plaats van een afhankelijkheid.
En nu denk je misschien dat er aan zo’n samenwerking altijd een doel gekoppeld moet zitten qua omzetontwikkeling. Dat kan natuurlijk, maar dat hoeft niet. Want die waarde kan op heel veel vlakken liggen. Op kennisoverdracht, op ontwikkeling van interne medewerkers, op specialistisch advies, op partner selectie, enzovoort.
De sleutel hierin is dat het glashelder is wat jouw intentie en meerwaarde is in een samenwerking, los van welk specialisme je wellicht komt brengen. Doordat je ook in samenwerkingen in staat bent om regelmatig uit te zoomen, ontstaat er inzicht. En met inzicht daalt de reflex om alleen maar met een grote hamer alleen maar overal op spijkers te slaan (problemen).
De wiskunde achter een hogere klantwaarde draait om de mate waarin jij jezelf hebt ontwikkeld tot een strategisch partner voor je klanten.
TLDR:
- ‘Klantwaarde’ werkt twee kanten op
- Je kunt meer omzet draaien door minder hard te werken
- De sleutel ligt in hoe je samenwerkt met klanten (partners)
- Ontwikkel je van leverancier naar strategisch partner
- Maak van win-win een tweede natuur.
Wil jij je klantwaarde verhogen en je ontwikkelen van leverancier naar strategisch partner? Na de zomer start een nieuwe Mastermind Cohort van DigitaalGroeien. Interesse? Plan een kennismaking in.